আপনি যদি আপনার পণ্যটি বন্ধ করে দিতে চান তবে প্রথমে অবশ্যই আপনার শ্রোতা দরকার। তারপরে তাদের বোঝার ভাষাটি ব্যবহার করে তাদের সাথে কথা বলা এবং এমন একটি জীবনযাত্রার চিত্র যা তাদের সাথে সম্পর্কিত করতে পারে তা জরুরী।
ইউজিজির প্রতিষ্ঠাতা ব্রায়ান স্মিথ প্রথম ভেড়া চামড়ার জুতো বিক্রি করার সময় এই বিষয়টি শিখেছিলেন - তাঁর সংস্থার স্বাক্ষরকারী পণ্য এবং এমন একটি প্রতীকী প্রধান যা মিলিয়ন লক্ষ আমেরিকান কিশোরদের ঘরের মধ্যে প্রবেশ করতে পারে। স্মিথ মালিবুতে সার্ফিং করছিলেন যখন তিনি বুঝতে পারলেন যে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে কারও কাছে ভেড়ার চামড়ার জুতো নেই, অস্ট্রেলিয়ার মতো নয়, যেখানে তিনি বলেছিলেন, 'দু'জনের মধ্যে একজন তাদের পেয়েছিল।' বুটগুলি আরামদায়ক ছিল, এবং সার্ফাররা তাদের পছন্দ করেছিল কারণ তারা শীতল মাসগুলিতে সৈকতে পা উষ্ণ রেখেছিল।
তিনি স্থানীয় সার্ফ শপ থেকে 'একাই উত্সাহে' 20,000 ডলার সংগ্রহ করেছিলেন এবং সংস্থাটি শুরু করতে 500 জোড়া বুট আমদানি করেছিলেন। 1979 সালে, কোম্পানির বিক্রয় প্রথম বছর, ইউজিজি 28 জোড়া বুট বিক্রি করেছে, মোট $ 1000 ডলারে। স্থানীয় সার্ফ শপগুলি সেগুলি বহন করতে চায় না কারণ তারা সার্ফবোর্ড, স্যান্ডেল এবং অন্যান্য পণ্যদ্রব্যগুলির সাথে ফিট করে না।
এপ্রিল 27 রাশিচক্র সাইন সামঞ্জস্য
এরপরে স্মিথ একটি মালিবু বিচের পার্কিংয়ে একটি ভ্যানের বাইরে বুট বিক্রি শুরু করে। বার্ষিক বিক্রয় বেড়ে $ 5,000, তারপর 10,000 ডলারে উন্নীত হয়েছিল, কিন্তু পণ্যটি ধরা পড়েনি।
স্মিথ কয়েকটি 12- এবং 13-বছর বয়সের সার্ফার বাচ্চাদের ইউজিজি সম্পর্কে কী ভেবেছিল তা জিজ্ঞাসা না করা অবধি তার ধীর বিক্রির কারণটি আবিষ্কার হয়েছিল। তারা ভেবেছিল ইউজিজিগুলি ভুয়া, কারণ স্মিথের বিজ্ঞাপনগুলির মডেলগুলি স্পষ্টভাবে সার্ফ করতে পারেনি। তার টার্গেট শ্রোতারা ব্র্যান্ডের সাথে সংযোগ স্থাপন করছে না, কারণ তারা ভেবেছিল যে বিপণনটি অমানবিক।
বিনিতা নায়ার এখন কি করছেন?
'তাত্ক্ষণিকভাবে, আলো চলে গেল,' স্মিথ একটিতে বলে ইনক। ভিডিও 'আমি ভুল বার্তা পাঠাচ্ছি।'
তাই তিনি তার এক বন্ধুকে কয়েকজন তরুণ সার্ফার, মাইক পার্সনস এবং টেড রবিনসনের সাথে সংযুক্ত হতে বলেছিলেন, যারা সমর্থক ছিলেন। তারা দক্ষিণ ক্যালিফোর্নিয়ায় বেশ কয়েকটি বিখ্যাত সার্ফিং স্পট ব্ল্যাকস বিচ এবং ট্রেস্টলসে একসাথে সার্ফিং করতে গিয়েছিল। স্মিফ তাদের সার্ফ থেকে এবং হেঁটে হেঁটে যাওয়ার ছবি তুলেছে এবং বিজ্ঞাপনগুলিতে ছবিগুলি চালিয়েছিল। সে বছর বিক্রয় বেড়েছে $ 200,000।
'আমি হঠাৎ বুঝতে পেরেছিলাম যে আপনাকে নিমজ্জন করতে হবে।' স্মিথ বলে। 'আমি কল্পনা করতে পারি যে সার্ফার ম্যাগাজিনটি পড়ে প্রতিটি ছোট্ট বাচ্চা ট্র্যাশলস বা ব্ল্যাকস বীচটি অনুসরণ করে মরে যাবে' '
স্মিথ দ্রুত বুঝতে পেরেছিলেন যে কোনও পণ্যের বিপণন নিখুঁত চিত্র তৈরি করার বিষয়ে কম ছিল পেশাদার ফটোগ্রাফার এবং মডেলগুলি এবং জীবনধারা প্রদর্শন সম্পর্কে আরও বেশি কিছু - যা পৌঁছনীয়, অর্জনযোগ্য এবং তার পছন্দসই দর্শকদের সাথে অনুরণিত হয়।
একটি সম্পর্কে বৃষ পুরুষদের
স্মিথ বলেছেন, 'এটি বিজ্ঞাপনের একটি বিষয় ছিল যা আমি পরবর্তী ২০ বছরের জন্য পুরো ইউজিজি প্রোগ্রামে নিয়ে এসেছিলাম। 'এবং এই কারণেই সম্ভবত আজকাল এটি এক বছরে এক বিলিয়ন ডলার।'
